28. júna 2020 / Martina Kertészová

DIGITAL INSPIRATION


Akvizičný model: Ako získať nových zákazníkov v digitálnom prostredí

Doba sucha je na ústupe a trh sa začína po kríze postupne spamätávať. V tejto situácii by sme na zvýraznenie dôležitosti nástupu na rozbiehajúci sa online vlak mohli použiť niekoľko zaužívaných fráz, ako “bez práce nie sú koláče” či “kto neskoro chodí, sám sebe škodí.” To však určite viete. Preto vám radšej poskytneme kompletný návod, ako získať nových zákazníkov v digitálnom prostredí a svoju pozíciu na trhu po kríze obnoviť, upevniť či vylepšiť.

Nasledujúce body odhaľujú konkrétne kroky, ktorými by ste mali postupne prejsť pre úspešne dokončenie akvizície nových klientov v online svete.

zakaznik-upvision

Tvorba webu

Bez webu sa ani lístok nepohne. Ak chcete získať nových zákazníkov, potrebujete miesto, kam ich všetkých nasmerujete. Miesto, na ktorom budete mať všetkých zákazníkov a údaje o nich pekne pokope. Miesto, na ktorom vy nájdete ich a oni nájdu podrobné informácie o vašej firme, produktoch či kampani.

Tým môže byť prezentačná webová stránka, landing page kampane, e-shop, mobilná aplikácia a pod. Procesu tvorby webu či e-shopu sme sa na našom blogu venovali vo viacerých článkoch. Na niektorý z nich si môžete kliknúť a dozvedieť sa viac o konkrétnych krokoch, ktorými by mal kvalitný web pri budovaní prejsť.

Plánujete e-shop? Pozrite si, čo všetko musí agentúra zohľadniť pri programovaní online obchodu.

Ako vybudovať kvalitný web? 12 schodov do webového neba.

Ako sa tvorí web a čo to stojí?

Analytika webu

Keď už máte vytvorený web, na ktorý užívateľov presmerujete, bola by veľká škoda nevedieť, čo na ňom návštevníci robia. Ako sa na ňom orientujú, čo si najčastejšie pozerajú, ako sa na web dostali aj koľko z nich ho ihneď opustilo.

Veľké množstvo užitočných dát o návštevníkoch, ktoré môžete využiť na ďalšiu komunikáciu získate vďaka analytickým nástrojom, ktoré si na web nasadíte (Google Analytics, Google Search Console, Hotjar a iné). Tieto nástroje vám pomôžu dáta zbierať, vyhodnocovať a podľa zistených skutočností upravovať komunikáciu po všetkých smeroch podľa potrieb návštevníkov.

Prevádzkovať web bez analýzy dát je ako šoférovať so zavretými očami. V tomto článku sme popísali, ako analýza dát prebieha, čo jej predchádza a ako vôbec získať návštevníkov, s ktorými ďalej cez analytické nástroje môžete pracovať.

Sociálne média a vyhľadávače

Jedným zo skvelých zdrojov návštevnosti vášho webu sú práve správe vytvorené a optimalizované profily na sociálnych sieťach a vo vyhľadávačoch. Čo sa týka sociálnych sietí, pravidelnou komunikáciou na Facebooku či Instagrame profile vašej firmy/ osoby, podporenou platenou reklamou cez Business Manager, môžete svoje podnikanie rozšíriť medzi široké a relevantné publikum potenciálnych zákazníkov. Samozrejme, že úspech tkvie najmä vo výbere správneho formátu a druhu platenej reklamy a jej zacielení na správnu skupinu užívateľov (podľa demografických údajov, záujmov,...).

business-manager-upvision

V social svete netreba zabúdať ani na LinkedIn, ktorého biznis charakter je stále výraznejší a nových klientov (najmä z oblasti B2B) tu môžete získať veľmi rýchlo. Najmä, ak máte dobre optimalizovaný a autentický osobný profil pevne postavený na základoch toho firemného.
Viac o efektívnej B2B komunikácii a získavaní nových partnerstiev nájdete v našom blogu B2B or not to be: Efektívna B2B komunikácia na LinkedIn.

Osobitou kapitolou pre zisk nových a udržanie už existujúcich zákazníkov je dobre nastavený a originálnym (rôznorodým) obsahom pravidelne vyživovaný YouTube profil / kanál. O tom si ale viac povieme nižšie v článku, pri remarketingovej kampani, keďže práve tam má špeciálny význam.

No a bez Google vás ani vlastná rodina nespozná. Vypracovanie Google firemného profilu prostredníctvom služby Google Moja firma vám pomôže jednoducho sa spojiť s vašimi zákazníkmi vo Vyhľadávaní aj Mapách Google. Všetky potrebné informácie o vašej firme (zmena otváracích hodín, kontaktné informácie, fotky, recenzie,...) užívatelia vďaka tomuto profilu nájdu priamo vo Vyhľadávaní a vy ich môžete rýchlo a ľahko upravovať podľa potreby.

Spustenie reklamnej kampane

Zabehnuté sociálne siete, web, blog, služby, poslanie vašej firmy, špeciálnu ponuku, zbierku a pod. sa oplatí podporiť spustením reklamnej kampane, ktorá vám dokáže priniesť takých zákazníkov, ktorí s veľkou pravdepodobnosťou ukončia návštevu nákupom či inou požadovanou akciou.

Reklamné kampane či už sú dlhodobé, alebo krátkodobé prechádzajú viacerými krokmi, pričom každá z nich by mala zákazníka previesť tromi fázami- povedomie, zvažovanie, akcia.

Pamätáte sa na článok SEE-THINK-DO-CARE │ Reklama na internete a jej fázy? Práve prvým trom z týchto fáz zodpovedajú vyššie spomenuté povedomie, zvažovanie a akcia.

reklamna-kampan-upvision

Štvrtú fázu Care nespomíname, pretože v nej ide o pripomenutie sa publiku, ktoré už nakúpilo (vykonalo akciu), o dlhodobú spoluprácu s ním, poskytnutie doplnkových služieb k hlavnej zakúpenej a udržiavanie vzťahu. Preto sa budeme venovať procesu prvých troch fáz, ktoré postupne dovedú reklamnú kampaň s cieľom “vykonania akcie” do úspešného konca, teda do nákupu, prihlásenia sa na odber newsletterov, vyplnenia kontaktného formulára a pod. podľa zámeru firmy / podnikateľa.

SEE (povedomie)

V tejto fáze ide o to, aby sa reklamná kampaň s vašou ponukou zobrazila tým správnym ľuďom. Preto musí byť jej obsah optimalizovaný na záľuby a záujmy vášho publika. Hovorí sa mu tiež tzv. hygienický obsah. Hygienický obsah v prvej fáze by mal u oslovených užívateľov vzbudiť povedomie a záujem o vašu ponuku tým, že bude nenásilný a zameraný presne na to, čo potrebujú / chcú. S vašou reklamnou kampaňou v prvej fáze teda príde ponuka konkrétnej pomoci / riešenia problému užívateľa.

Odporúčame vložiť všetky sily do dobrého zacielenia reklám v tejto fáze a definovania cieľového publika, aby ste poskytli riešenie problému tým, ktorí ho naozaj potrebujú a nezobrazovali sa nerelevantným užívateľom. Ideálne sú Facebook či YouTube video reklama aj natívna reklama.

THINK (zvažovanie)

Vo fáze Think (zvažovanie) oslovujete tých, ktorí sa o vašej značke v prvej fáze dozvedeli a premýšľajú nad viacerými možnosťami (firmami). Snažíte sa im pravidelne zobrazovať dostatok doplňujúceho obsahu k vašej ponuke, čo najviac sa trafiť do ich túžob a potrieb, aby si v konkurenčnom boji vybrali vás. Cieľom reklám v tejto fáze je vyvolať u recipientov interakciu s vašou značkou (poslanie správy, prekliknutie sa na váš web, nainštalovanie vašej aplikáciu, pozretie vášho videa,...).

pozretie-videa-upvision

Najčastejšie sa na tieto účely používa komunikácia cez sociálne siete či odporúčania od spokojných zákazníkov, oboje podporené platenou reklamou. Dobre funguje Facebook aj Instagram video reklama, Google textová a bannerová reklama.

DO (akcia)

Vo fáze Do (akcia) vám ide o publikum, ktoré vás pozná, prekliklo sa na váš web, poslalo vám správu či zhliadlo vaše video, no nevykonalo požadovanú akciu (napr. nákup). Preto komunikujete silný “hero” obsah, ktorý pritiahne pozornosť užívateľa a rozhodne sa dokončiť začaté. Skvelými nástrojmi ako presvedčiť užívateľa k poslednému kroku sú napríklad bumper reklamy na YouTube, direct marketing,direct mail, e-mail marketing či platené PPC reklamy vo Vyhľadávaní, ktorým predchádza prieskum, analýza kľúčových slov, vytvorenie (texty, grafiky) konkrétnych inzerátov, nastavenie cieľového publika a spustenie reklamy.

Čo sa týka Google Vyhľadávania, všetky možnosti inzerovania reklamy v Google Ads sme zhrnuli v samostatnom článku. U nás v UPVISION najčastejšie využívame textové reklamy a reklamy v obsahovej sieti (bannerové).

Niekde medzi THINK a DO

je REMARKETING. Často sa stane, že ľudia po návšteve vášho webu / ponuky nedokončia nákup či nevyplnia formulár ihneď. Niečo ich vyruší alebo sa ešte chvíľu potrebujú rozhodovať. Vy ako predajca ale chcete, aby na vás nezabudli a akciu u vás dokončili. Práve tu zohráva veľkú rolu remarketingová kampaň, v ktorej môžete na základe súborov cookies osloviť presne tých návštevníkov, ktorí si vašu ponuku prezerali, no akciu nedokončili. Môžete im prostredníctvom tejto kampane pripomenúť všetky benefity vášho produktu / služby a konkurenčné výhody.

Remarketingom môžete osloviť nielen nových návštevníkov, ale aj tých, ktorí už u vás nakúpili a chcete ich opätovne priviesť na vašu stránku s cieľom ďalšieho (doplnkového) nákupu.

remarketing-upvision

Remarketingová kampaň sa dá spustiť cez Google Ads v obsahovej sieti (textová, bannerová reklama) aj vo Vyhľadávaní (textová reklama). Skúsiť môžete tiež platformy Facebook a LinkedIn, no z nášho pohľadu na efektivite naberá najmä YouTube.

Pri remarketingovej YouTube kampani je účinný 6 sekundový formát bumper ad, ktorý užívateľ nemôže preskočiť, prípadne niektorý z formát TrueView in-stream ad, pri ktorom si diváci sami po prvých 5-tich sekundách vyberú či ich chcú pozerať, alebo preskočiť. Ak sa ho rozhodnú dopozerať vy tak získate relevantnú cieľovku so záujmom o váš produkt, ktorá sa na váš web s veľkou pravdepodobnosťou vráti a nakúpi.

Reakcia na dopyt

Ak ste reklamnú kampaň správne vytvorili, zacielili, načasovali a využili vhodné formáty, malo by to priniesť výsledky v podobe dokončených akcií. Užívatelia by sa vám mali začať ozývať do správ, vykonávať objednávky, hlásiť sa na odoberanie newsletterov, skrátka mal by nastať dopyt po vašej propagovanej ponuke.

Každý dopyt si však žiada reakciu. Ako firma by sme mali na zvýšený dopyt okamžite zareagovať a poskytnúť užívateľom prvotriedny servis, osobné stretnutie, pomoc s výberom konečného produktu. Čokoľvek, čo potrebujú, aby sa kruh (obchod) uzavrel a reklamná kampaň bola úspešne ukončená.

online-purchase-upvision

Zber nových kontaktov

Po úspešne ukončenej kampani je dobré pokračovať v zbere ďalších kontaktov pre budúcu komunikáciu. Nové kontakty je dobré získavať v podstate neustále.

Skvelý nástroj, ktorý si môžete na web nasadiť a bude vám zbierať kontakty (+rôzne informácie o nich), je nástroj leady.cz. Jeho uplatnenie je výnimočné najmä v B2B segmente, teda pre firmy, ktoré predávajú svoje služby iným firmám.

Leady.cz ľahko identifikuje firemných návštěvníkov vášho webu. Na rozdiel od ostatných nástrojov vám nedodá len počet návštev webu, ale aj informácie o tom, KTO sa na vašom webe pohyboval. Povie vám, aká firma (v zastúpení majiteľa/ zamestnanca) navštívila váš web, čo ju zaujímalo a doplní ďalšie informácie ako obrat, počet zamestnancov, oblasť podnikania, adresu a pod. Takýmto spôsobom umožňuje užívateľom identifikovať nových klientov, lepšie pracovať s tými súčasnými aj monitorovať svoje kampane či online aktivity.

leady-upvision

Nástroj Leady.cz vám teda poskytne kontakty a podrobné informácie o firmách, ktoré si vás prezerali (so záujmom oslovenia), vďaka čomu ich môžete s personalizovanou ponukou osloviť ako prví, byť o krok vpred. Treba však myslieť na to, že leady.cz vám len poskytnú relevatné konktakty a je na vás, čo s nimi ďalej urobíte.

Newslettering

Čo s množstvom nových kontaktov získaných cez leady.cz?
Využiť podrobné informácie o ich záujmoch a poslať im výhodnú ponuku cez newsletter, sociálnu sieť LinkedIn, telefonicky,... Skrátka, nejakým spôsobom s nazbieranými kontaktmi operovať. Spustiť novú reklamnú kampaň zacielenú na potreby nových kontaktov s propagáciou vašich služieb ako efektívnych riešení pre naplnenie týchto potrieb.

Špeciálne newslettering vie byť veľmi účinný pri akvizícii nových zákazníkov v digitálnom prostredí, najmä vďaka personalizovaným ponukám, ktoré prostredníctvom neho môžete užívateľom posielať.

S akvizíciou nových zákazníkov pre vlastné potreby aj potreby našich klientov máme dobré skúsenosti. Tvorba optimalizovaných webov nám nie je cudzia a radi vám pomôžeme rozbehnúť aj účinnú reklamnú kampaň, ktorá prinesie vašim stránkam novú návštevnosť.

Potrebujem získať nových zákazníkov

Ďalšie inšpirácie